Il potere del 9 quando fai un prezzo.

di Bruno Baratti

 

Il prezzo è giusto?

Mica facile fare un prezzo. Quando devi dare un valore a un servizio, a un prodotto, quando devi quotare un’offerta a tempo o un bene, devi calcolare molti fattori oggettivi, ma anche molti aspetti psicologici ai quali i tuoi utenti/clienti sono sensibili. Ogni volta che fai un prezzo, pensa sempre alla magia del numero 9.

A chi non è mai capitato di sentir dire: “Come mi danno fastidio le offerte a 9,99. Tanto vale mettere 10”. Eppure non è proprio così: il 9 ha una sua ragion d’essere e secondo molte indagini effettuate, il 9 vince spesso e la sua presenza porta il proponente a vendite più performanti.

Te ne sei sicuramente accorto. Nei supermercati, nel negozio di frutta sotto casa, nello store di computer o in quello che vende televisori ed elettrodomestici, nelle promozioni on line e su quelle che trovi pubblicate sui giornali, la magia del 9 è rintracciabile con molta frequenza.

9,99? Che prezzo è 9,99? A cosa serve?

Siamo persone con esperienza, abituate a scegliere con consapevolezza senza cadere in facili trucchi e piccole trappole di marketing. Evviva! Però guarda caso, in tutti i mercati più importanti del mondo la regola del ,99 è diffusa e applicata: meglio 9,99 di 10. Lo vedi già da come è scritto, ti piace di più il 9,99 vero? Ecco qualche perché: tra i tanti:

1. Con ,99 l’azienda o il produttore ti comunica (più o meno indirettamente) di essere arrivato al suo prezzo limite. Di più non può scendere. Quindi il prezzo è conveniente!
2. Con ,99 percepisci immediatamente di essere in presenza di un’offerta da cogliere al volo. Viceversa il prezzo sarebbe stato “tondo”.
3. Ogni consumatore tende ad abbassare il prezzo di ciò che deve acquistare. 9,99 non è proprio 10, ma è solo un po’ più di 9!
4. Nel nostro modo di leggere (sinistra/destra) processiamo i numeri e li elaboriamo rapidamente, ma tendiamo anche a dimenticare il valore di partenza. Quando invece vediamo ,99 il valore promozionale ci resta positivamente impresso e continuiamo a manifestare interesse nell’acquisto, inoltre (Mark & Russel 1997)
5. La lettura del ,99 evoca la piacevole sensazione di trovarsi in presenza di un affare “a tempo” e ricorda positive esperienze d’acquisto precedenti.

Il 9 funziona davvero?

Le percentuale di conversioni in acquisto rilevate statisticamente per il prezzo di ,99 sono del 3% circa mentre quelle con il prezzo pari a 1 sono indicativamente vicine all’1,88% circa. Quindi, quasi il doppio delle persone preferisce la presenza del 9 nel prezzo. Pare invece che non funzioni bene l’accoppiata ,99 con la voce “SALDO”. La percezione delle due informazioni porta a un’inutile confusione e riduce le vendite.

Non solo 9.

Nella psicologia di chi acquista un bene, un prodotto o un servizio vi sono tante leve che vanno utilizzate, di volta in volta e al meglio, per avere un prezzo di successo. L’unica cosa che non puoi fare è quella di applicare una regola in modo indistinto. Il marketing, oggi chiede studio, ma anche sensibilità e customizzazione. Ciò che vale per un prodotto e un mercato ben definito può essere preso ad esempio, ma dovrà poi trovare, nella personalizzazione del tuo caso, la giusta soluzione, altrimenti ti troverai spesso a dire “ho fatto come loro, ma non ha funzionato!”.

Sempre e comunque 9? Certo che no!

Hai dei prodotti/servizi da vendere di fascia alta o medio-alta? In questo caso, a meno che tu non voglia creare l’eccezione, la politica del .99 non farà al tuo caso. Molto meglio quindi posizionare i costi appena sotto le soglie psicologiche più comuni.

Qualche esempio:

Prezzo atteso 20 euro. Il prezzo percepito come conveniente è 18. Attenzione al 19: può andare bene a volte, ma se, per esempio nella carta di un ristorante, il 9 finale dovesse essere ripetuto spesso, farebbe scadere la percezione di qualità del menu nel suo complesso. Il 9 va usato con parsimonia!

Prezzo atteso 500 euro. Il prezzo percepito come vantaggioso è 480. Se però vuoi evidenziare il 500 come quotazione da prendere al volo, in quanto molto conveniente, un bel 499,99, magari con i centesimi pubblicati in carattere più piccolo, creerà la sensazione immediata di un’offerta.

Che fare col 9?

Acquisire la consapevolezza del 9 nella formulazione di un prezzo è il primo giusto passo da fare in ogni attività. Il secondo, indispensabile, è quello di maturare sensibilità e applicare la regola, di volta in volta, in funzione degli obiettivi che ti sei posto. Il 9 non vince sempre, ma la regola del 9 ti aiuta in ogni caso!